Indicadores de venta y sus 15 mejores ejemplos

Los indicadores de venta son un ejemplo de los elementos que debes tener en cuenta para ser un buen gerente. Pero ¿Qué son exactamente? Incluso para los experimentados, es difícil definirlos.

Los indicadores de venta o KPI, son medidas que se utilizan para rastrear la efectividad de las ventas de un producto. Esto puede hacerse por equipo, persona o departamento, según sea el caso.

Es importante implementar indicadores de venta para esta establecer una línea de crecimiento en tu negocio o empresa.

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Indicadores de ventas (KPI) y sus ejemplos

Nuevos clientes, cuentas o consumidores

Un indicador de venta de un producto puede medirse por los nuevos consumidores que comienzan a adquirirlo. Este KPI puede ser muy útil para restaurantes que buscan un crecimiento y nueva clientela constantemente.

Pero, al hablar de cuentas, ya se trata de clientes de un servicio. Este indicador puede ser usado por distribuidores y publicistas. Así, se mide la taza de proyección y uso de su servicio en relación a los nuevos clientes.

Este KPI se utiliza mucho en redes sociales, donde miden el valor de la misma de acuerdo a su cantidad de usuarios. Se debe a que utilizan anuncios que son cobrados en relación a quienes llegan.

De esta manera, se crea una relación del promedio de nuevos clientes o consumidores y, a partir de allí, se parte para establecer un crecimiento exponencial.

Adquisición de clientes partiendo de Leads

Este KPI se refiere a los clientes potenciales que se convierten en clientes reales. Pero, este fenómeno no parte de la nada, son denominados Leads por razones específicas.

Un Lead es un cliente potencial que ofreció voluntariamente su información, integrándose a una base de datos. Todo esto, para obtener un contenido.

Sabemos que los leads son personas con un interés particular en nuestros productos y servicios. Son una especie de grupo focal que se genera por sí mismo, porque consumen el contenido por intercambio de información.

Este KPI es común en empresas con contenido gratuito, previo a acceso premium, con mejores ventajas de usuario. Lo mismo para empresas que hacen contenido informativo, como Xiaomi.

Volumen de venta con delimitación demográfica

Analizar el volumen de venta en una región, ciudad o pueblo, es una herramienta necesaria para establecer el grupo focal al que dirigir esfuerzos. Además, esto puede llevar a estudios más profundos que ayuden a mejorar el servicio.

Concentrarse en grupos focales también ayuda a resaltar demografías en las que hay debilidades. Esto es especialmente bueno para empresas que buscan llegar a un público nuevo.

A partir de los datos obtenidos, se puede plantear una estrategia publicitaria y de proyección, para aumentar dicho volumen. Esto puede hacerse con descuentos, promociones y usar cupones. Claro, esto depende del  tipo de empresa.

Analizar los precios de la competencia

Saber los precios de la competencia es un ejemplo de indicador de venta que debe ser utilizado con cuidado. No es recomendable hacer un monitoreo excesivo de esto, pero es algo útil poseer conocimientos de los precios de la competencia.

Saber sobre los precios y servicios que ofrecen puede ayudar a mejorar los propios. También, beneficia a los vendedores para su trato con el público en general.

Igualar precios puede ser una estrategia que salga de lo que sabes de la competencia. También puede ser una guía para establecer una relación de costos, de los procesos propios y de tus principales competidores.

Producir fidelidad para retener clientes

Tener un producto de consumo constante, como fármacos, suscripciones de streaming o alimentos y suplementos, implica crear una buena relación con los consumidores.

Todo esto implica un análisis de tiempo del servicio y del tipo de trato, y preferencias de los clientes. Por lo general, el período mínimo adecuado de retención de un cliente es de un año. De ser más que eso, mucho mejor.

En este escenario es donde se implementan encuestas de satisfacción del cliente, para entender bien las necesidades de éstos. Debe verse a los consumidores como medios de ingresos constantes, que suman su fuerza a tu empresa.

Esta KPI es utilizada para recolectar datos, aplicados en crear un flujo de usuarios o consumidores promedio.

Tener empleados felices

La satisfacción de los vendedores es esencial para sobrellevar el trabajo que implica el servicio de ventas. Estadísticas concuerdan en que menos del 20% de los vendedores está satisfecho con su trabajo.

Esto puede deberse a varios factores: condiciones de trabajo, horarios, tasas de sus comisiones, ubicación de su trabajo o demografía a la que se dirige o incluso cuestiones personales.

Es importante que, como dueño o gerente de un negocio, se tengan en cuenta las necesidades de los vendedores. Después de todo, son ellos quienes dan la cara por el negocio y son la base de las ganancias.

Tasa de venta up-sell y cross-sell

Para analizar las tasas de ventas up-sell y cross-sell, hay que tener en claro que son estos dos conceptos. Por ejemplo, Samsumg y Xiaomi utilizan ambas prácticas.

Up-sell lleva al cliente actual de consumir un producto inicial a consumir uno de mayor precio. Este trabajo progresivo lo hace Xiaomi al ofrecer mejores precios para sus gamas y aceptar teléfonos como forma de pago (en China).

Por su parte, el cross-sell sería la adquisición por parte de los clientes de accesorios. Airbuds, bases para móvil y altavoces. Básicamente, son ventas complementarias, pero ¿Cómo se analizan?

La clave del up-sell y el cross-sell es saber si el vendedor realizó una venta por casualidad o encaja en alguno de estos modelos.

No suele ser casual que se vendan accesorios de un producto o formas del mismo producto pero con mejores condiciones. Son datos que deben ser ponderados a los fines de establecer cuáles de esos productos tienen resultados en up-sell y cross-sell.

Puntaje de recomendación

Este recurso es un KPI simple, pero bastante eficaz. Consiste en establecer un sistema para cuantificar si tu producto podría ser recomendado por un consumidor.

De cierta forma, aquí entran las encuestas de satisfacción al cliente, pero se hace de forma específica. Se diseña un sistema en el que solo se incluyen preguntas referentes a la recomendación.

Es además una forma de evaluar los clientes de una población; si estos son buenos para las ventas, es decir: si te recomendarían. O, por el contrario, si son detractores y podrían hablar mal de tu marca, solo porque no fue de su agrado.

Medir las interacciones

Al  tratar el tema de las interacciones, hablamos de algo en concreto: la eficiencia. Medir  cuantas interacciones necesita hacer un vendedor con un usuario antes de cerrar un trato determinará varios asuntos.

El primero, cual es el promedio de intercambios que debe realizar los vendedores para hacer una venta. El segundo es si hay una población que necesita más o menos interacciones. El tercero es si se puede reducir la cantidad de ellas.

Este indicadores de venta es un ejemplo que está centrado en la eficiencia, y resulta un factor clave para mejorar la productividad de una compañía.

Duración del ciclo de venta

Siguiendo con las interacciones, esta vez hablaremos de reducir el tiempo de las mismas, no solo la cantidad. Esto también representa un medidor de eficiencia.

Por ejemplo, si hay una población a la que se le vende por teléfono y a cierta edad, alargan las llamadas. Pero, no todo es acerca de acortar tiempo, es de la información que se recopila durante ese tiempo.

En este sentido, los vendedores pueden hacer los mismos sondeos poblacionales. Siendo así, estos servirían como herramientas de recopilación de datos durante su ciclo de venta.

Entonces, se pueden recoger dos resultados: mejora de los tiempos para cerrar tratos y recolección de datos útiles sobre el consumidor.

¿Qué tantas respuestas positivas y negativas hay?

Debes tener en claro que, a algunos, tu servicio no le parecerá el mejor (aunque lo sea). Este fenómeno puede relacionarse con una infinidad de factores: Edad del público, género, ubicación, personalidad, etc.

Determinar el número de respuestas negativas que recibes en comparación con las positivas, puede incluso hacer que predigas que cliente te dará tal respuesta.

Por ejemplo, si recibes una respuesta negativa por cada 9 positivas, de acuerdo al comportamiento de un cliente, puedes concluir que te dará una negativa.

Por supuesto, no siempre será el caso, pero tus vendedores pueden estar prevenidos.

Aceptación y cumplimiento de un porcentaje mínimo

La aceptación, tanto del producto como de tus vendedores y sus métodos de venta, es un asunto serio. Desde la comprensión de los datos recolectados al respecto, puedes entender que tanto gusta tu producto y que tan buenos son tus vendedores.

Crear formas de dar puntuaciones a la aceptación. Te ayudará a entender si hay fallos, y si tienes que mejorar el servicio, el producto o la capacitación de tus vendedores.

Valor de vida

Esta medida tiene que ver con clientes fieles o recurrentes, por lo que no puede aplicarse este ejemplo de indicadores de venta a todas las compañías.

Empresas que tengan servicios o productos de uso recurrente son para los que está diseñada esta tipo de estrategia. En resumen, el valor de vida es el ingreso y duración que puede aportar un individuo como cliente.

La cantidad de ingresos que produce un grupo demográfico determinará el valor de los productos que puede adquirir, así como su frecuencia. Asimismo, analizarás cual es la vida útil (por cuanto será cliente).

Este indicador de venta representará la ganancia en una empresa, junto a la relación con el cliente.

Supervisión de los territorios de los vendedores

Un territorio es el límite geográfico en el que se coloca a un grupo de vendedores. Dicho asunto debe ser analizado para determinar cuántos vendedores por territorio habrá y como el producto responde a la necesidad geográfica.

Un ejemplo muy simple puede hacerse citando a la aplicación Uber. Esta app tiene funciones que limitan la cantidad de coches que están dedicados a un territorio, esto de acuerdo a sondeos hechos cuando se lanzó la app.

Asimismo, puedes determinar si colocar a los mejores vendedores en cierto territorio con más o menos proyección de ganancias.

Impacto de las promociones

Realizar promociones y descuentos en tu empresa no siempre es algo intuitivo. Debes priorizar el estudio del impacto psicológico que tiene sobre los consumidores cualquier promoción.

Tener estos datos puede ayudarte a renovar promociones, realizar las adecuadas, evaluar el gasto invertido e incluso puede influir en precios de tus productos. En este sentido, se utilizan los datos para responder a los cambios en el entorno.

La idea de hecho es bastante sencilla: una tienda de ropa con colección de invierno venderá más durante invierno. Sin embargo, con promociones de estas prendas en otoño, que aún es frío, se puede aumentar las ventas.

También puede que un estudio de mercado arroje que ciertas prendas de promoción se siguieron vendiendo en estaciones calientes. Es posible que dichas prendas se usen de noche, o se compren preventivamente.

Todos estos datos pueden obtenerse a partir de una determinación de impacto de las promociones.

Preguntas frecuentes

¿Qué ejemplo de indicadores de ventas es el mejor?

No existe tal cosa como un mejor indicador de ventas. Cada KPI tiene su propósito.  Por  ello, debes encontrar el que se adapte a tu negocio.

¿En puntaje de recomendación, que pasa si alguien ni te recomienda ni habla mal de ti?

En este KPI en específico, a las personas que entran dentro de dicha descripción se les llama pasivos.

Son consumidores que, por lo general, son casuales y no aportan un conteo estadístico que pueda ser considerado como un aporte.

¿Cuál es la ventaja de usar el indicador de venta adecuado?

Los indicadores de venta son herramientas que generan datos, por lo tanto no solo establecen orden en tu empresa. También te permiten crear estadísticas de proyección y evolución de la misma.

¿Qué hace que un indicador de venta sea bueno y cuantos debería tener?

Todos los indicadores de venta son buenos, pero no todos son adecuados para los diferentes modelos de negocios.

La cantidad de KPI que utilices depende de que tan grande sea tu empresa. Pero, no se recomienda más de 5 o 6 simultáneamente de estos indicadores de venta y sus ejemplos.